Querkus Capital somos un club de inversión y una red privada para inversores que quieren diversificar y gestionar mejor su patrimonio. Una parte de nuestro trabajo consiste precisamente en conocer y analizar oportunidades que muchas veces no llegan a publicarse en los canales inmobiliarios que todos conocemos.

Y aquí aparece un término que quizá hayas escuchado alguna vez: off-market.

Aunque el nombre pueda sonar complicado, la idea es bastante sencilla. Hablamos de inmuebles que se ofrecen de forma privada, sin publicarlos previamente en los grandes portales inmobiliarios.

Ahora bien, hay algo que queremos dejar claro desde el principio: que una oportunidad sea off-market no quiere decir automáticamente que sea una ganga, que vaya a ser más rentable o que esté reservada únicamente para grandes fortunas.

Off-market simplemente explica cómo has llegado hasta esa oportunidad.

Después toca hacer exactamente lo mismo que con cualquier otra inversión: mirar los números, revisar bien el inmueble y decidir si realmente merece la pena.

¿Qué significa off-market en inmobiliaria?

Vamos a explicarlo sin complicarlo.

Imagina que una persona quiere vender un edificio, un piso o cualquier otro activo inmobiliario.

Lo habitual sería hacer unas fotografías, poner un precio y anunciarlo en un portal inmobiliario para que cualquier interesado pueda verlo.

En una operación off-market, eso no ocurre.

El propietario decide no hacer pública la venta y el inmueble se presenta únicamente a determinadas personas: inversores, compradores, profesionales o contactos que pueden estar interesados.

Esa es realmente la principal diferencia.

No estamos hablando de un tipo especial de inmueble ni de una compraventa con unas reglas diferentes. La operación debe revisarse y formalizarse como cualquier otra compraventa inmobiliaria.

Lo que cambia es la forma en la que comprador y vendedor se encuentran.

Pongamos un ejemplo sencillo.

Un propietario tiene un edificio y está pensando en venderlo, pero no quiere anunciarlo públicamente ni recibir decenas de llamadas y visitas. Habla con un profesional de confianza y le dice:

“Si conoces a algún inversor al que pueda interesarle, preséntamelo”.

Ese activo puede llegar entonces a un pequeño grupo de personas antes de aparecer en ningún portal.

Eso es una oportunidad off-market. Para el inversor puede ser interesante porque le permite conocer operaciones que todavía no están al alcance de todo el mercado. Pero conviene quedarse con esta frase:

Off-market te dice cómo has encontrado la operación. No te dice si la operación es buena.

Y esa diferencia es fundamental.

¿Por qué hay propietarios que venden inmuebles sin anunciarlos?

Puede parecer extraño. Si quieres vender algo, ¿por qué no anunciarlo para que lo vea cuanta más gente mejor?

Pues porque no todos los propietarios buscan lo mismo.

Algunos prefieren mantener la venta en privado

La confidencialidad es uno de los motivos más habituales.

Puede ser una familia que está reorganizando su patrimonio, una empresa que quiere estudiar la venta de un activo o simplemente un propietario que no quiere hacer pública la operación.

No siempre interesa que todo el mundo sepa que una determinada propiedad está a la venta.

Otros buscan ahorrar tiempo

Publicar un inmueble significa abrir la puerta a llamadas, mensajes, visitas y negociaciones de todo tipo.

Y cualquiera que haya vendido una vivienda alguna vez sabe que no todas esas consultas proceden de personas que realmente puedan o quieran comprar.

En una red privada se puede hacer un filtro previo.

En lugar de enseñar el activo a cien personas, se presenta a unas pocas que, en principio, tienen interés real y capacidad para estudiar la compra.

Es parecido a vender un coche.

Puedes poner un anuncio y recibir treinta mensajes preguntando “¿último precio?”, o puedes hablar directamente con tres personas que sabes que están buscando exactamente ese modelo y tienen intención real de comprar.

La segunda opción no garantiza que vendas mejor. Pero puede hacer el proceso mucho más directo.

¿El off-market es solo para inmuebles de lujo?

No.

Es verdad que el término se escucha mucho cuando se habla de propiedades de lujo, edificios completos o grandes patrimonios. Pero lo que convierte a una operación en off-market no es que el inmueble cueste más o menos.

Lo que la define es que no se está comercializando públicamente.

¿Cómo funciona una operación inmobiliaria off-market?

Normalmente todo comienza con una relación de confianza.

Un propietario comenta a un intermediario, asesor, inversor o profesional del sector que está dispuesto a vender un determinado activo.

A partir de ahí, esa oportunidad empieza a moverse dentro de una red de contactos sin necesidad de publicarse.

Primero se presenta la oportunidad

El posible inversor recibe una primera información del inmueble.

Por ejemplo:

• dónde está;
• qué tipo de activo es;
• qué precio plantea el propietario;
• en qué estado se encuentra;
• si está alquilado o puede generar rentas;
• si necesita reforma;
• y qué posibilidades podría tener la inversión.

Con esa información se hace una primera criba.

La pregunta inicial no debería ser:

“¿Es off-market?”

Debería ser:

“¿Esto tiene sentido para mí?”

Después llegan los números y los papeles

Si la oportunidad resulta interesante, llega el momento de profundizar.

Aquí es donde muchas palabras del mundo de la inversión pueden hacer que algo sencillo parezca más complicado de lo que realmente es.

Por ejemplo, escucharás hablar de due diligence.

¿Y qué significa?

Básicamente, hacer los deberes antes de comprar.

Es decir, revisar la documentación, comprobar la situación del inmueble, estudiar bien los costes, analizar la financiación si la necesitas y asegurarte de que lo que te han contado coincide con la realidad.

Porque que una oportunidad haya llegado a través de un contacto privado no significa que debamos confiar a ciegas. Al contrario. Hay que analizarla con la misma seriedad que cualquier otra inversión.

¿Cómo puede un inversor acceder a oportunidades inmobiliarias off-market?

Esta es probablemente la gran pregunta. Si esos inmuebles no están en los portales, ¿dónde se encuentran?

La respuesta corta es: a través de personas.

Las relaciones son una parte fundamental

Muchas operaciones pueden llegar a través de:

• agentes inmobiliarios;
• propietarios;
• promotores;
• inversores;
• asesores;
• despachos profesionales;
• gestores patrimoniales;
• operadores especializados.

Con el tiempo, un inversor que tiene una buena red de contactos puede empezar a recibir oportunidades directamente.

Pero construir esa red no ocurre de un día para otro.

Las personas que tienen una oportunidad interesante normalmente quieren saber con quién están hablando, qué tipo de operaciones busca y si realmente tiene capacidad e interés para llevarlas adelante.

Otra opción son las redes y comunidades privadas

No todo inversor tiene tiempo —ni ganas— de mantener decenas de relaciones profesionales para intentar descubrir qué inmueble puede salir a la venta.

Por eso existen también redes privadas en las que determinadas oportunidades se analizan y se comparten con perfiles de inversores que podrían estar interesados.

Y aquí está, probablemente, una de las ideas más importantes de todo este artículo:

En el mundo off-market, muchas veces el verdadero valor no está solo en conocer un inmueble. Está en pertenecer a una red que hace que determinadas oportunidades lleguen hasta ti.

En Querkus Capital trabajamos precisamente alrededor de una red privada y del acceso a diferentes oportunidades para inversores que buscan ampliar y diversificar su patrimonio.

¿Qué ventajas puede tener el off-market para un inversor?

La primera es bastante evidente: puedes ver más oportunidades.

Si solo buscas inversiones en los mismos portales que consulta todo el mundo, tu campo de juego se limita a lo que está publicado allí.

Cuando tienes acceso a otros canales, puedes analizar también operaciones que todavía no han llegado al mercado abierto.

Puede haber menos compradores mirando el mismo activo

Un inmueble publicado en un gran portal puede estar siendo estudiado al mismo tiempo por decenas de personas.

Una operación privada puede presentarse inicialmente a un grupo mucho más reducido.

Eso puede cambiar la forma en la que se desarrolla la negociación.

No significa necesariamente que vayas a comprar más barato.

Pero sí puede existir una conversación más directa entre las partes y, dependiendo de la operación, cierta flexibilidad para plantear condiciones que tengan sentido tanto para comprador como para vendedor.

Puedes conocer oportunidades antes

En ocasiones, una operación privada puede estudiarse antes de que el propietario decida sacarla al mercado de forma abierta.

Para un inversor, tener más tiempo para analizar una oportunidad puede ser interesante.

Pero volvemos a lo mismo: tener acceso antes no convierte automáticamente esa inversión en una buena inversión.

La ventaja está en poder analizarla. La decisión viene después.

¿Qué deberías revisar antes de invertir en un inmueble off-market?

Aquí es donde conviene olvidarse durante unos minutos de la palabra “exclusivo”.

Porque cuando hablamos de nuestro dinero, lo importante no es que algo suene exclusivo.

Lo importante es que tenga sentido.

1. El precio

Lo primero es comprobar si el precio solicitado es razonable.

Que un inmueble no esté anunciado públicamente no quiere decir que esté por debajo de su valor.

Hay que compararlo, analizar su ubicación, su estado y las características concretas del activo.

2. El estado real del inmueble

Una fotografía bonita no paga una reforma.

Conviene saber qué se está comprando y qué inversiones adicionales puede necesitar el activo.

Si después de comprar hay que destinar una cantidad importante a mejoras, ese coste forma parte de la inversión y debe tenerse en cuenta desde el principio.

3. La situación jurídica y la documentación

Antes de comprar hay que comprobar que la situación del inmueble es la que corresponde.

Aquí merece la pena contar con los profesionales adecuados y revisar la documentación necesaria antes de tomar una decisión definitiva.

No hay que dar por bueno algo simplemente porque la operación llegue recomendada por una persona de confianza.

4. Los posibles ingresos y gastos

Si el objetivo es obtener rentas, no basta con pensar:

“Este inmueble se puede alquilar por X”.

También hay que mirar qué gastos tendrá, qué inversión inicial necesita y qué escenario resulta realmente razonable.

En inversión, una cuenta que solo contempla ingresos suele ser una cuenta demasiado optimista.

5. La financiación

Si para comprar necesitas financiación, conviene estudiarla antes de comprometerte.

Una operación puede resultar atractiva sobre el papel y dejar de serlo cuando incorporas el coste y las condiciones de esa financiación.

6. Qué quieres hacer después con el activo

También debes tener clara tu estrategia.

• ¿Quieres mantenerlo y obtener rentas?

• ¿Mejorarlo?

• ¿Venderlo en el futuro?

• ¿Encaja realmente ese inmueble con tu patrimonio y con el nivel de riesgo que estás dispuesto a asumir?

A veces la pregunta más útil no es “¿cuánto puedo ganar?”, sino:

“¿Por qué quiero tener este activo dentro de mi patrimonio?”

Si no tienes una respuesta clara, merece la pena seguir analizando antes de decidir.

Off-market no significa invertir a ciegas

Ese sería el principal mensaje que nos gustaría dejarte.

El mercado inmobiliario off-market puede abrir la puerta a operaciones que no están disponibles públicamente y ampliar las posibilidades que puede estudiar un inversor.

Pero no existe una palabra mágica que convierta una inversión regular en una buena inversión.

Ni “off-market”.

Ni “exclusiva”.

Ni “oportunidad”.

Al final, lo que importa sigue siendo bastante menos sofisticado: qué compras, a qué precio, en qué condiciones, qué riesgos asumes y cómo encaja esa decisión dentro de tu patrimonio.

El acceso puede ayudarte a encontrar más opciones. El criterio es lo que te ayuda a elegir entre ellas.

Preguntas frecuentes sobre inmobiliaria off-market

¿Un inmueble off-market es siempre más barato?

No. Que se comercialice de forma privada no significa que el propietario vaya a pedir menos dinero. El precio debe analizarse exactamente igual que en cualquier otra operación.

¿Las operaciones off-market son legales?

El término off-market hace referencia a la forma privada de comercializar el inmueble, no a un tipo especial de compraventa. La operación deberá cumplir los requisitos que correspondan como cualquier otra adquisición inmobiliaria.

¿Solo los grandes inversores pueden acceder a este tipo de oportunidades?

No necesariamente. Dependerá de la operación, del tipo de activo y de la red a través de la que se comercialice. El off-market no se define por el precio del inmueble, sino por no estar anunciado públicamente.

¿Dónde se encuentran los inmuebles off-market?

Principalmente a través de relaciones profesionales: propietarios, agentes, inversores, promotores, asesores, gestores patrimoniales y redes privadas.

¿Es más seguro comprar un inmueble porque llega a través de una red privada?

No necesariamente. Que conozcas a la persona que te presenta la oportunidad puede facilitar el acceso, pero no sustituye el análisis. Antes de invertir hay que revisar el activo, su documentación, sus números y sus riesgos.

¿Qué debería preguntarme antes de invertir?

Una pregunta bastante sencilla resume muchas otras:

“Si este inmueble estuviera anunciado públicamente y no llevara la etiqueta off-market, ¿seguiría pareciéndome una buena inversión?”

Si la respuesta es sí y los números lo respaldan, merece la pena estudiarlo.

Si lo único atractivo es que parece exclusivo, probablemente necesitas seguir haciendo preguntas.

Acceder a oportunidades es solo el primer paso

En Querkus Capital creemos que tener acceso a más operaciones puede ser una ventaja para un inversor, pero el objetivo no es acumular oportunidades sobre la mesa.

Es poder analizarlas con criterio y decidir cuáles encajan —y cuáles no— dentro de una estrategia patrimonial.

Si quieres conocer mejor cómo funciona nuestra red privada y el tipo de oportunidades que analizamos, puedes contactar con nuestro equipo y valorar si Querkus Capital encaja con tu forma de invertir.